Pipeline Review

Vor dem Sales-Weekly baut fast immer jemand die Übersicht von Hand: Deals exportieren, nach Wert sortieren, in einer zweiten Spalte nachrechnen, wann zuletzt jemand mit wem gesprochen hat. Das CRM kennt alle diese Zahlen, aber es stellt keine Frage an sie. Deshalb fällt der Deal, der seit drei Wochen still ist, erst auf, wenn jemand zufällig hineinschaut — und der, der seit zwei Monaten in derselben Phase hängt, steht Woche für Woche im Forecast, als wäre er in Bewegung. Die Stunde Vorbereitung ist dabei nicht das Teure. Teuer sind die Deals, die zwischen zwei Weeklys leise ausgehen.

Der Workflow startet zur festen Zeit am Wochenanfang, bevor jemand im Büro ist. Er holt alle offenen Deals aus dem CRM — Name, Wert, Abschlusswahrscheinlichkeit, Phase, Owner und das Datum der letzten Aktivität — und rechnet daraus die zwei Zahlen aus, die im CRM nirgends stehen: wie viele Tage ein Deal schon still liegt und wie lange er in seiner Phase steckt. Diese aufbereitete Liste geht in die Analyse, und die sortiert sie nach drei Fragen: Wo droht etwas zu kippen, wo lohnt sich diese Woche der Einsatz, und was bewegt sich seit Langem nicht mehr? Heraus kommt ein Report mit Executive Summary, den drei größten Risiken samt Handlungsempfehlung, den drei größten Chancen samt nächsten Schritten, der Liste der stagnierenden Deals und einer Wochenpriorität. Der geht per E-Mail ans Sales-Team oder liegt als Seite in Notion oder Drive.

Der Unterschied zu einem Skill oder Agenten: Ein Workflow läuft von allein. Du richtest ihn einmal ein, danach arbeitet er ohne dich — es gibt kein Gespräch, in dem du etwas nachreichst. Einstellen kannst du hier drei Dinge, bevor er das erste Mal läuft: ab welchem Deal-Wert eine Chance groß genug ist, ab wie vielen Tagen in derselben Phase ein Deal als stagnierend gilt, und den Firmen-Kontext mit euren Produkten, euren typischen Deal-Größen und euren Zykluslängen. Ohne den letzten liest sich die Analyse wie aus einem Lehrbuch.