Von 0 auf 25 Mio. ARR mit Voice AI – mit Daniel Keinrath

In dieser Folge spricht Felix mit Daniel Keinrath, Co-Founder und CEO von fonio.ai. Das Wiener Unternehmen ist mit einem KI-Telefonassistenten gestartet und entwickelt inzwischen eine Kommunikationsplattform für Telefonie, E-Mail und WhatsApp. Daniel erzählt, wie fonio laut seiner Einschätzung innerhalb eines Jahres von rund 1,5 Millionen Euro ARR auf voraussichtlich 30 Millionen Euro wachsen wird – und welche Entscheidungen hinter diesem Tempo stehen.

Im Gespräch geht es um konkrete Voice-AI-Anwendungen, den Weg vom ersten Telefonassistenten zu vernetzten Prozessen und die Frage, warum Unternehmenskontext für KI-Agenten entscheidend ist. Daniel gibt außerdem Einblicke in fonios internationale Expansion, seine Produktentwicklung und eine Kultur aus radikaler Ownership, Best-in-Class-Ambition und „Stay human“.

Über den Gast

Daniel Keinrath ist Co-Founder und CEO von fonio.ai. Er baut nach eigener Aussage seit seinem 15. Lebensjahr Unternehmen und verkaufte Anfang 2024 seine vorherige Firma. Während eines anschließenden Aufenthalts in den USA beobachtete er die Anfänge von Voice AI und erkannte eine Chance für den europäischen Markt.

Gemeinsam mit Mitgründer Matthias Gruber startete er fonio mit dem Ziel, einen KI-Telefonassistenten für kleine und mittlere Unternehmen zu bauen. Die größere Vision geht inzwischen darüber hinaus: Kommunikation und wiederkehrende Prozesse sollen kanalübergreifend unterstützt und automatisiert werden.

Ein klarer Einstieg: verpasste Anrufe und repetitive Fragen

Für viele Unternehmen beginnt der Einsatz bei einem alltäglichen Problem: Anrufe gehen verloren oder Mitarbeitende verbringen Zeit mit Fragen, die sich wiederholen. Ein KI-Telefonassistent kann laut Daniel zum Beispiel Öffnungszeiten nennen, Termine vereinbaren und Gespräche weiterleiten, wenn ein Mensch gebraucht wird.

Dabei sucht ein Unternehmen aus seiner Sicht zunächst nicht nach einem abstrakten „digitalen Mitarbeiter“, sondern nach Entlastung für ein konkretes Problem. Erst wenn der Einstieg funktioniert, kommen weitere Aufgaben und Kanäle hinzu. Fonio entwickelt deshalb einzelne Produkte für Telefonie, E-Mail oder WhatsApp, die für sich genommen überzeugen sollen, sich aber gemeinsam nutzen lassen.

Vom Telefonassistenten zum vernetzten Prozess

Daniel beschreibt den Start mit fonio als bewusst niedrigschwellig: Bei der Registrierung werden Informationen von der Unternehmenswebsite ausgelesen und für die Vorkonfiguration eines Assistenten genutzt. Anschließend können Unternehmen etwa Stimme und Fähigkeiten auswählen, einen Kalender verbinden und eine Telefonnummer einrichten. Anrufe lassen sich von der bestehenden Nummer weiterleiten.

Danach kann zusätzlicher Kontext hinzukommen, etwa Informationen aus hochgeladenen PDFs oder angebundenen CRM- und anderen Softwaresystemen. So kann ein Agent beispielsweise Fragen zum Bestellstatus beantworten oder wiederkehrende Anrufer im passenden Kontext begrüßen. Fonio bietet laut Daniel auch eigene CRM-Funktionen an; eine Aufgabenfunktion für Anliegen, die die KI nicht selbst lösen kann, war zum Zeitpunkt des Gesprächs gerade im Rollout.

Kontext als größte Herausforderung für Voice Agents

Für Daniel liegt die zentrale Herausforderung nicht allein in der Stimme oder im Sprachmodell, sondern darin, was die KI über ein Unternehmen weiß. Viele Betriebe haben ihre Abläufe und ihr Erfahrungswissen nicht vollständig digitalisiert. Ohne diesen Kontext bleiben Agenten bei oberflächlichen Anwendungsfällen stehen oder riskieren falsche Antworten.

„Die Haupt-Challenge mittlerweile im KI-Bereich ist Kontext.“

Fonio arbeitet deshalb an einem Ansatz, bei dem Kunden auf Basis ihrer eigenen Kommunikation eine Wissensgrundlage aufbauen können. Wiederkehrende Muster – etwa häufig ähnliche Angebotsanfragen – sollen dabei helfen, Prozesse zu erkennen. Persönliche Einzelgespräche sollen nicht einfach ungefiltert in die Wissensbasis übernommen werden. Daniel betont im Gespräch, dass fonio Kundendaten nicht selbst zum Training nutzt; die Nutzung der Daten für die eigene Wissensbasis beschreibt er als Angebot an die Kunden.

Eigene Nutzung: Voice AI im Support und Vertrieb

Fonio will selbst zu den intensivsten Nutzern seiner Produkte gehören. Das Unternehmen setzt nach Daniels Schilderung seine Telefonanlage und den KI-Telefonassistenten im Support und im Vertrieb ein. Interessierte können mit der KI sprechen; im Sales-Prozess führt sie das Gespräch weiter und kann auf den Kalender eines Account Executives zugreifen, um eine Demo zu vereinbaren.

Die eigene Nutzung ist damit zugleich ein Test für das Produkt: Fonio erlebt selbst, wo die Lösung funktioniert und wo zusätzliche Fähigkeiten gebraucht werden. Die Vision reicht über einzelne Anrufe hinaus, hin zu einem Betriebssystem, das den Kontext aus verschiedenen Kommunikationskanälen nutzt, um weitere Unternehmensprozesse zu unterstützen.

Produktgeschwindigkeit und eigene Infrastruktur

Als zwei entscheidende Faktoren für den Erfolg nennt Daniel ein Best-in-Class-Produkt und ein ebenso starkes Go-to-Market. Im Produkt bedeutet das für ihn vor allem Geschwindigkeit: An einem schlechten Tag veröffentliche fonio fünf Features, an einem guten bis zu zehn. Langfristige Feature-Roadmaps hält er in einem Markt, in dem sich die technologischen Voraussetzungen schnell ändern, für wenig belastbar.

Auch bei der Modellinfrastruktur passt fonio seinen Ansatz an. Daniel beschreibt im Gespräch den laufenden Wechsel von einem bisher genutzten Modell zu einem selbst feinjustierten Modell auf eigenen GPU-Clustern. Ziel sind laut Daniel eine konstantere Latenz von unter 100 Millisekunden und ein größeres Kontextfenster. Er sieht darin sowohl einen Schritt in Richtung Souveränität als auch eine Verbesserung der Produktqualität – und geht davon aus, dass fonio seine Entscheidungen mit dem Modellfortschritt immer wieder überprüfen muss.

Von 1,5 Millionen auf voraussichtlich 30 Millionen ARR

Daniel blickt auf eine Phase zurück, in der fonio zunächst mit rund 1,5 Millionen Euro ARR plante, im Folgejahr auf zwölf Millionen zu wachsen. Über die Weihnachtszeit setzte er das Ziel deutlich höher: 60 Millionen ARR innerhalb eines Jahres. Dieses Ziel verfehlt fonio nach seiner Einschätzung, erwartet aber rund 30 Millionen Euro.

Die höhere Ambition veränderte konkrete Entscheidungen. Das Unternehmen wechselte vom nutzungsbasierten Modell zu Subscriptions, investierte in neue Produkte und eröffnete internationale Märkte. Zum Zeitpunkt des Gesprächs nennt Daniel rund 8.000 Kunden und etwa 130 neue Kunden pro Tag. Diese Zahlen und die Prognose sind Momentaufnahmen aus dem Gespräch, keine bestätigten Jahresendwerte.

Internationale Expansion mit unternehmerischer Verantwortung

Um neue Länder mit begrenztem Budget zu erschließen, stellte fonio laut Daniel zunächst erfahrene ehemalige Unternehmer ein. Sie sollten den Markt selbst verstehen, Support- und Sales-Gespräche führen und die ersten Schritte vor Ort verantworten. Für den Einstieg standen nach seiner Schilderung rund 150.000 Euro pro Land zur Verfügung.

Erst wenn der Ansatz funktioniert, baut fonio die Teams vor Ort aus – etwa mit Customer Success, Sales, Marketing und Account Management. Daniel nennt europäische Märkte sowie Brasilien und die USA. Mehr als 51 Prozent des Umsatzes im Vormonat kamen nach seiner Aussage bereits von außerhalb der DACH-Region; besonders stark investieren will fonio künftig in den US-Markt.

Kleine Produktteams mit End-to-End-Ownership

Fonio skaliert sein Product- und Engineering-Team laut Daniel anders als die Teams für internationale Markteintritte. Statt einer ausgeprägten klassischen Product-Organisation setzt das Unternehmen auf erfahrene Engineers mit Verantwortung für konkrete Produkte und Geschäftsergebnisse. Sie arbeiten mit Usage- und Revenue-Zielen und sollen selbst entscheiden, was dafür relevant ist.

Neue Produkte werden in kleinen Einheiten mit eigener End-to-End-Verantwortung aufgebaut, statt jedes Mal die gesamte Organisation von einem Thema auf das nächste zu verschieben. Daniel sieht darin einen Grund, warum fonio mehrere Produkte gleichzeitig weiterentwickeln kann.

Ownership, Best in Class und „Stay human“

Daniels drei Kulturprinzipien lauten Ownership, Best in Class und Stay human. Ownership heißt für ihn: Menschen sollen wie Unternehmerinnen und Unternehmer handeln und Probleme selbst lösen. Dazu gehört auch eine ungewöhnliche Meeting-Regel: Wiederkehrende Meetings sind bei fonio grundsätzlich nicht vorgesehen; für Sales nennt Daniel eine kurze wöchentliche Ausnahme. Abstimmungen finden bei Bedarf statt.

Best in Class beschreibt den Anspruch, in dem, was das Team tut, zu den Besten zu gehören – ohne deshalb immer Perfektion vor Geschwindigkeit zu stellen. „Stay human“ soll die hohe Ambition ausbalancieren: Mitarbeitende sollen intrinsisch motiviert sein und Raum für ihr Leben außerhalb der Arbeit haben. Daniel sagt zugleich klar, dass fonio kein Nine-to-five-Umfeld sei.

Die gemeinsame Richtung vermittelt er nach eigener Aussage unter anderem über regelmäßige, aber nicht fest terminierte Unternehmensupdates und über sein Leadership-Team. Er beschreibt das selbst als Aufgabe, in die er mit dem schnellen Wachstum noch hineinwächst.

Kernaussagen

1. Ein konkretes Problem ist der beste Einstieg: Verpasste Anrufe und wiederkehrende Fragen machen den Nutzen eines Telefonagenten unmittelbar greifbar.
2. Kontext bestimmt die Tiefe des Einsatzes: Website-Informationen, Dokumente und Systemanbindungen können aus einer einfachen Rezeption einen Agenten für umfassendere Aufgaben machen.
3. Produkt und Go-to-Market müssen zusammen funktionieren: Für Daniel reichen weder hohe Feature-Geschwindigkeit noch sichtbare Vermarktung allein.
4. Ambition verändert Entscheidungen: Das hohe Wachstumsziel führte zu einem Wechsel auf Subscriptions, neuen Produkten und internationaler Expansion.
5. Ownership braucht klare Verantwortung: Kleine Teams verantworten Produkte und Geschäftsergebnisse selbst, statt auf eine klassische Product-Hierarchie zu warten.
6. Hohe Ansprüche und Menschlichkeit sollen zusammengehen: Fonio verbindet Leistungsambition mit dem Anspruch, dass Mitarbeitende als Menschen langfristig gesund und motiviert bleiben.

Fazit und Takeaways

Für Unternehmen, die Voice AI einsetzen wollen

• Mit einem klaren Anwendungsfall beginnen: Häufige Fragen, Terminvereinbarungen oder verpasste Anrufe bieten einen verständlichen Einstieg.
• Kontext schrittweise ergänzen: Nach grundlegenden Informationen können Dokumente und geeignete Systemanbindungen weitere Aufgaben ermöglichen.
• Übergaben bewusst gestalten: Für Anliegen, die die KI nicht lösen soll oder kann, braucht es einen klaren Weg zum Menschen.
• Datenverwendung prüfen: Vor der Nutzung von Gesprächen oder Nachrichten für eine Wissensbasis sollten Unternehmen Zweck, Datenschutz und die erforderlichen Freigaben klären.

Für Gründerinnen, Gründer und Führungskräfte

• Ambitionen in Entscheidungen übersetzen: Daniels Wachstumsziel blieb nicht abstrakt, sondern beeinflusste Geschäftsmodell, Produktportfolio und Markteintritte.
• Verantwortung an kleine Teams geben: Klare Ziele und End-to-End-Ownership können helfen, mehrere Produkte parallel voranzubringen.
• Kultur bei Wachstum aktiv vermitteln: Auch ohne feste Meeting-Routinen brauchen Teams Orientierung zu Vision, Prioritäten und Werten.

Fonios Geschichte zeigt, wie aus einem konkreten Kommunikationsproblem eine breitere Plattform entstehen kann. Für Daniel entscheidet dabei nicht nur, wie leistungsfähig ein Modell ist, sondern ob es den richtigen Unternehmenskontext bekommt und ob Produkt, Vertrieb und Organisation mit der Geschwindigkeit des Marktes mithalten.