Der Nightmare Competitor Ansatz bei Gebr. Dorfner: "Wie würde ein Wettbewerber mit KI unser Geschäftsmodell disruptieren?”

Intro

Tim Lüken (Head of Innovation bei Gebrüder Dorfner) zeigt, wie ein 130 Jahre altes Familienunternehmen KI nicht als Effizienz-Tool, sondern als Hebel für neue Geschäftsmodelle nutzt. Wir sprechen über den „Nightmare-Competitor“-Ansatz, warum Dorfner sich 2021 die Frage „Wie werden wir unabhängig von der Grube?“ gestellt hat – und wie daraus ein KI-Formulierungstool entstanden ist, das Farbrezepturen in Stunden statt Wochen ermöglicht.

Inhaltsübersicht

Zukunftsbild 2021: „Unabhängig von der Grube“ als strategischer Perspektivwechsel
Nightmare Competitor: Geschäftsmodelle entwickeln, die das eigene Geschäft zerstören würden
Das KI-Formulierungstool: Von Karteikarten-Daten zur >95% Vorhersagegenauigkeit
KI als Service- und Revenue-Model statt nur Prozessoptimierung
Organisation & Kultur: Bottom-up Skill-Aufbau, dezentrale KI-Expert:innen, „einfach anfangen“

Über den Gast

Tim Lüken ist Head of Innovation bei Gebrüder Dorfner (ca. 400 Mitarbeitende, Standorte u.a. in Polen und den USA). Er verantwortet interne Innovationen und den Venturing-Arm (SiO2 Ventures). Zuvor war Tim u.a. bei UnternehmerTUM und in der Beratung tätig – mit Fokus auf Innovation und Disruption.

Detaillierte Zusammenfassung

Zukunftsprojekt 2021: Vom Rohstoff zur Funktion

Dorfner hat 2021 ein Zukunftsbildprojekt gestartet, um nicht nur über den Abbau von Kaolin/Quarzsand nachzudenken, sondern über die Frage: Welche Funktionen und Eigenschaften brauchen Lebens- und Arbeitsräume der Zukunft? Dieser Perspektivwechsel (weg von „was bauen wir ab?“ hin zu „welche Probleme lösen wir?“) wurde zum Ausgangspunkt für neue Suchfelder und Geschäftsmodell-Ideen.

Nightmare-Competitor-Ansatz: Das eigene Geschäftsmodell bewusst angreifen

Im Workshop wurde ein fiktiver Wettbewerber entwickelt, der ohne interne Einschränkungen agieren darf. Ziel: Ein Geschäftsmodell entwerfen, das Dorfner (bzw. einzelne Geschäftseinheiten) obsolet machen würde. Die Methode erzeugt Dringlichkeit, schärft Schwächen – und führt oft zu radikaleren Ideen, als wenn man „aus dem Bestand“ heraus denkt.

KI-Formulierungstool: Farbrezepturen in Stunden statt Wochen

Aus einer der vier Ideen entstand ein KI-gestütztes Formulierungstool für die Farbenindustrie. Grundlage ist ein großer, historischer Datensatz (u.a. aus Anwendungstechnik/Analytik), der zunächst digitalisiert wurde. Das System ermöglicht sehr schnelle Rezepturvorschläge und erreicht laut Tim eine Vorhersagegenauigkeit von über 95%. Damit lassen sich Rezepturen u.a. auf alternative Rohstoffe, Lieferketten oder andere Zielgrößen hin optimieren.

KI als Geschäftsmodell: Wissen als Service, Entkopplung von Tonnage

Statt KI nur zur Effizienzsteigerung einzusetzen, nutzt Dorfner KI, um Wissen als Service anzubieten. Der Kernshift: Nicht nur Rohstoffe verkaufen, sondern Funktionen, Daten und Ergebnisse – was perspektivisch die Wertschöpfung von der reinen Tonnage entkoppelt.

Umsetzung in der Organisation: Bottom-up statt nur Strategie

Dorfner hat Kompetenzen stark bottom-up aufgebaut: Menschen aus der Anwendungstechnik und Praxis wurden befähigt, mit Daten/ML zu arbeiten (bis hin zu Python & Dashboards). Parallel läuft KI als Erweiterung des Innovationssystems – mit einer klaren „Phase 0“ (Problem + Mehrwert + Priorisierung), bevor Lösungen gebaut werden.

Kernaussagen

KI ist ein Werkzeug – entscheidend ist das Kundenproblem und das Anwendungswissen.
Perspektivwechsel hilft: Von Produkt/Material zu Funktion/Outcome denken.
Nightmare Competitor erzeugt radikalere Ideen und eine höhere Umsetzungsdringlichkeit.
Daten + Domänenwissen + Mut/Kultur sind die Kombi, die echte Sprünge ermöglicht.
Skill-Aufbau kann bottom-up starten – mit Menschen, die intrinsisch Bock haben.
Austausch außerhalb des eigenen Unternehmens macht jede Idee besser.

Fazit und Takeaways

Wer KI als Geschäftsmodell-Hebel nutzen will, sollte nicht bei „Welche Tools nutzen wir?“ starten, sondern bei „Welches relevante Problem lösen wir – und welche Fähigkeiten gibt uns KI, die vorher nicht möglich waren?“. Dorfner zeigt, wie ein Mittelständler mit einem klaren Zukunftsbild, konsequentem Methodeneinsatz und einer starken Lernkultur ein neues Wertversprechen aufbauen kann.